原題：面對農(nóng)資電商與大戶時代，農(nóng)資渠道是茍延還是涅槃？
序言
利潤持續(xù)走低，渠道越發(fā)難管理，新產(chǎn)品研發(fā)周期長，新產(chǎn)品推廣慢成了眾多廠家的心病，對于農(nóng)資廠家而言，維護現(xiàn)有渠道是一件無可厚非的事情。不過互聯(lián)網(wǎng)時代下農(nóng)資電商、信息透明、大戶已成主流，行業(yè)變化往往是在日夜之間，而不是以往的年份計數(shù)，隨時會面臨的危機與機遇，讓農(nóng)資行業(yè)各方都感受到壓力。
苦不堪言、壓力空前是形容目前絕大多數(shù)農(nóng)資廠家最適合的詞匯，利潤降低，渠道混亂，價格錯亂，新產(chǎn)品后繼無力這些都是挑戰(zhàn)。而對于經(jīng)銷商而言同樣如此，零售商的不服管理，廠家扁平化政策施壓讓諸多經(jīng)銷商面臨著轉型的壓力。2015年農(nóng)資零增長政策的發(fā)布，在農(nóng)資市場放入了一個定時炸彈，讓農(nóng)資鏈條的各環(huán)節(jié)將心吊在嗓子眼。在慶幸農(nóng)化企業(yè)集體發(fā)布觸電“禁止令”時，以京東、農(nóng)村淘寶、大豐收農(nóng)資商城等為代表的電商依然在加速進入。亦有諾普信、輝豐、金正大為背景的田田圈、農(nóng)一網(wǎng)、農(nóng)商一號等廠家轉型代表。雖然傳統(tǒng)的經(jīng)銷商及廠家選擇唱衰電商模式，且部分廠家電商已經(jīng)讓人失去信心，但行業(yè)內(nèi)依然判斷未來五年，農(nóng)資市場將徹底顛覆如今的經(jīng)營形式，傳統(tǒng)農(nóng)資廠商前面只有茍延殘喘或涅槃重生兩條路。
現(xiàn)狀一：大戶逐漸成長壯大，經(jīng)銷模式缺乏足夠的服務支撐
土地流轉的速度不斷加快和集中化，新型的農(nóng)場主也將加速形成，這種種植大戶所代表也是一種新型消費觀念和消費行為。散戶農(nóng)民并不知道如何配比使用，因為他們一直依賴一個群體——農(nóng)資店老板的推薦和指導。但是對于種植大戶，隨著他們種植的土地越來越大、農(nóng)資采購金額越來越高，種植大戶自身承擔著比散戶更大的風險，他們對農(nóng)資的選擇更加謹慎理性，他們越來越相信自己而不是他人，他們越來越傾向于直接向上級經(jīng)銷商或廠家直接購買更便宜的農(nóng)資。這些動力，迫使他們自己去積累農(nóng)技和農(nóng)資產(chǎn)品的知識，自主的去選擇，通過網(wǎng)絡自主的查詢。他們的采購習慣和農(nóng)資電商的銷售方式更加契合。
因此，在對農(nóng)技知識的專業(yè)要求度不斷上升的情況下，經(jīng)銷商已經(jīng)不能夠憑借自身的知識、經(jīng)驗儲備去服務好種植大戶。對于種植大戶而言，提供品質(zhì)服務的平臺才是最佳選擇。
現(xiàn)狀二：傳統(tǒng)農(nóng)資利潤空間繼續(xù)縮小，中小企業(yè)命懸一線
根據(jù)中國農(nóng)資網(wǎng)對我國9月復合肥的成本、利潤報道中可看到，9月企業(yè)成本小幅增加，利潤下滑。以尿基45%cl3*15為例，目前其原材料成本在1309元/噸左右，外加300元/噸生產(chǎn)成本，總成本在1609元/噸，較8月同期增加0.56%。但隨著秋季備肥步入尾聲，主要復合肥企業(yè)以清理庫存為主，實單成交重心震蕩下移。以部分企業(yè)45%cl3*15出廠在1700元/噸計算，企業(yè)的毛利率在5.53%，較上月同期走弱1.6%。
由此可見，在肥料企業(yè)中復合肥的毛利均值已經(jīng)在較低水平。根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟的相關規(guī)律表明，只有當產(chǎn)量達到臨界點，低毛利才能夠產(chǎn)生可觀的利潤額，維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對于那些渠道長、成本高、銷售額較低的中小企業(yè)則只能在生死線徘徊。
現(xiàn)狀三：農(nóng)民購買力下降明顯，促銷手段疲軟
冬儲對于化肥市場來說不僅對當年冬天的化肥銷量有決定性影響，還對來年春季化肥的生產(chǎn)、加工以及銷售等各個環(huán)節(jié)起著承上啟下的作用。但是2015年，本該在10月中下旬就啟動的化肥冬儲，在臨近11月底也不見有什么動靜。
此外，2015年尿素新增產(chǎn)能高達900萬噸，這不僅對尿素市場，更是對整個化肥市場造成了巨大沖擊。尿素在11月中旬主流區(qū)域價格再創(chuàng)新低。因下游需求較少，經(jīng)銷商多采用量少多批的方式采購，故而廠家被動顯現(xiàn)。糧價調(diào)動，農(nóng)民積極性不強等原因，廠家任何的促銷活動都顯得極為蒼白，這些都成了2015年冬儲推遲開啟的重要因素。
由此可見，過高的供給、長期固化的促銷活動，低迷的農(nóng)產(chǎn)品市場引發(fā)了一連串的反應，但最終是農(nóng)民購買力及購買積極性的下降，廠家的促銷手段難以挑動農(nóng)民的神經(jīng)。
現(xiàn)狀四：互聯(lián)網(wǎng)成為基礎工具，選擇多樣導致競爭加劇
互聯(lián)網(wǎng)的普及遠不止常人所見到的網(wǎng)絡支付，網(wǎng)絡購物等，更加是在潛移默化中改變購買習慣，學習的形式，互動的場合等一系列行為。對于農(nóng)民而言互聯(lián)網(wǎng)豐富了可選擇的農(nóng)資，與上游更加接近，那么價格和品牌的競爭將不斷升級，從線下的電線桿貼、海報、墻體廣告的廣告轟炸已經(jīng)不能準確到達，而同品牌不同價，不同品牌不同價的現(xiàn)象將促使廠家規(guī)范自身定價，加劇品牌間的市場競爭。常規(guī)的打法中降價、買送，只會不斷的讓行業(yè)形成惡性循環(huán)，在新產(chǎn)品未完全被市場接納時，傳統(tǒng)農(nóng)資作為利潤點的優(yōu)勢將不斷削弱。
無論是利潤、渠道、用戶都在不斷的因為市場作用發(fā)展變化，經(jīng)銷體系其實是一種比較原始的銷售形勢，在應對復雜、多樣的市場環(huán)境時往往心有余而力不足。在未來的農(nóng)資市場上，經(jīng)營方式及商業(yè)形態(tài)將發(fā)生以下變化。
趨勢一：農(nóng)資電商聚攏銷量的水龍頭，廠商觸網(wǎng)融合將成常態(tài)
任何商業(yè)形態(tài)的創(chuàng)新都會遵循基本規(guī)律，無論是經(jīng)銷體系還是電商模式都講究客流(流量)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商下轄數(shù)十上百個零售商，零售商成為產(chǎn)生銷量的水龍頭，但局限于門店物理及服務特性的限制，單店可紀要交易也要服務，還需要物流功能。而電商通過互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)“1對N”的交易，因此在交易方面能夠以一家平臺完成數(shù)萬家零售店才能提供的交易量，同時產(chǎn)品的豐富程度也讓零售商望塵莫及。隨著阿里、田田圈、大豐收、云農(nóng)場等平臺的大范圍圈點，一大批的傳統(tǒng)農(nóng)資店成為其線下服務中心，同分散、無組織的傳統(tǒng)零售網(wǎng)點相比，這類服務中心擁有較為強大的產(chǎn)品和營銷策略支持，勢必對傳統(tǒng)零售商進行洗牌。這無異于壟斷了農(nóng)資市場絕大多數(shù)的銷量出口，農(nóng)資廠家的最好出路，一是將產(chǎn)品做到極致;二是觸網(wǎng)與電商融合。
趨勢二：大戶成種植主流群體，農(nóng)技成必要服務
從2012年大戶僅40萬戶到2015年的300萬余戶可以看到土地流轉正在告訴的整合在種植大戶手中。由于農(nóng)產(chǎn)品相關價格的市場影響農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，但從2013到2014年保持了18.3%的增長速度，2014年至2015年根據(jù)各省的流轉面積來看依然能保持9%以上的的增速，大戶時代已經(jīng)不遠了。
此外，在我國隔座山頭都會存在農(nóng)戶用藥習慣不一的問題，可能其病害癥狀一致，也許用一種就行?但哪怕其病害一致，由于其土壤質(zhì)地與作物抗性不同，用的藥物也不一樣。面對種植成本極高的大規(guī)模土地，大戶對于專業(yè)農(nóng)技的需求也越發(fā)強烈，農(nóng)技帶銷量的形式就如同就醫(yī)看病一般常規(guī)化。
趨勢三：農(nóng)資專用趨勢漸明，產(chǎn)品更加多樣化
企業(yè)進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導致生產(chǎn)成本和推銷費用的相應增長，所以，企業(yè)必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。面對氮磷鉀為主要含量的復合肥領域利潤不斷下降的背景，進入細分市場成為了一種可能，在全國范圍內(nèi)適用主糧的農(nóng)資已經(jīng)在市場上獲得部分認定，但仍有很多經(jīng)濟作物的專用農(nóng)資并沒有被開發(fā)出來，細到蔥、姜、蒜，大到柑橘、甘蔗等作物。可以看出這些作物的機遇仍然有很大的機會空間，為了獲得高額利潤，避開紅海選擇細分市場成為農(nóng)化企業(yè)較優(yōu)選擇，同時也能極大豐富市場上的產(chǎn)品結構。
趨勢四：先行廠家完成轉型目標，黃金期紅利消失
在政策、市場越發(fā)復雜的今天，轉型成為目前農(nóng)化企業(yè)最常放在嘴邊的詞匯。怎么轉型?轉什么方向?這是懸而不解的疑問。而如今的農(nóng)化企業(yè)轉型主要方向為服務型企業(yè)、電商化(自建平臺)、借網(wǎng)融合、多元化。服務型較為明顯的如施可豐、電商化則要說諾普信、借網(wǎng)融合則要說澳大利亞埃爾夫與大豐收農(nóng)資商城的合作、多元化業(yè)務當屬新都化工的哈哈農(nóng)莊，轉型是否合適這個卻另當別論，在行業(yè)迷茫的時期任何一件事情都能被敏感的行業(yè)神經(jīng)放大，田田圈的連鎖形式能引發(fā)行業(yè)劇烈討論，拋開宣傳外更多是其極具魄力的自斷臂膀的電商化，吸引了資本、行業(yè)、農(nóng)民極大關注度，當這種轉型成為常態(tài)化時，公眾的注意力不會如現(xiàn)在這般聚焦，其轉型的形象力將被稀釋。到2020年行業(yè)的轉型風口或?qū)㈥P閉，難有如田田圈、農(nóng)一網(wǎng)之流。眾鯉過江可說是盛景，卻難鑄就輝煌。
農(nóng)資是傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)最后陣地，改變是不可逆轉的大勢，無論是廠家的自我革命，還是外來者的沖擊對于舊的商業(yè)模式而言都是一場救贖和新生。2020年也是農(nóng)資零增長政策最后的通牒，能夠完成轉型迎接行業(yè)變化，關系到農(nóng)資行業(yè)各方的利益。
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉自：北晚新視覺
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