原標題:山區農產品銷售難如何破？從品質口碑成為暢銷品牌
本月15日，文成縣南田鎮蘭華家庭農場的劉宗華，又送了一車自家種稻米到市區。這是他三天里第二趟送米到市區，每趟都在3000斤以上。靠著本報“新聞助農志愿行動”欄目的吆喝和社會各界幫助，原本他家滯銷的8萬多斤稻谷，銷路問題已基本解決。
解了燃眉之急，劉宗華還有隱憂：不知道今年10月出的那季新米，會不會重蹈現在覆轍？前年，他有1萬斤賣不掉只好拿去釀酒。大前年，更有上千斤陳到發芽只能扔掉……
碰到類似問題的，不止劉宗華一個人。在我市，山區農產品甚至部分像南田大米一樣有品質口碑的特色農產品，仍存在銷售難的現象。
引導農戶規模種養
提升品牌渠道意識
南田大米是我市山區特色農產品的代表。那里海拔高、日照長、溫差大、土地肥，民間有“大水不漂流，大旱不欠收”的說法，曾是我市24個糧倉之一。連遠在甘肅的溫州人，都曾打電話給劉宗華，說以前吃過覺得好，想再買點。
但無論如何，山區農產品銷售難的問題始終存在。傷害最大的，也正是劉宗華這樣的大戶。比如他花30多萬元購置農用機械不說，光是人工費、土地流轉費和肥料加起來，一年成本就要20多萬元。
在文成縣農業局局長蔡建國看來，要打響山區特色農產品牌子，以規模化種養為龍頭帶動周邊農戶發展，仍是不可替代的途徑。人們習慣地認為，山區農產品質量更好，所以口碑是它們的優勢和根基。大戶更傾向于保證品質，因為一旦失信所付出的代價太高。但將品質口碑轉化成銷售品牌的能力，是滯銷大戶們所缺乏的。劉宗華正在為自家米注冊“蘭華香”牌子，按他的理解，注冊完商標就等于樹立了品牌。至于如何使用，甚至對銷售有沒有作用，他心里沒數。
大戶對借助外部銷售渠道的顧慮，也阻礙了農產品走出山區。自己開設實體直銷店，因為成本過高無法承受。但在其他商品直銷店借柜臺設立銷售點或自提點，劉宗華除了擔心別人會在大米中摻假、缺斤少兩，毀了自家牌子外，也舍不得一年辛苦付出，到收獲時還要被經銷商分走本已不多的利潤。結果只能靠一己之力，湊夠訂單后一車車往外運。
培育農業企業龍頭
借力新興渠道品牌
浙江一鳴食品股份有限公司總經理朱立科認為，要發展農業，讓山區農產品打開銷路，農業龍頭企業和農業專業合作社是關鍵。政府對農戶的監管約束手段其實不多，且執法成本很高，容易引發維穩問題。通過龍頭企業（合作社）+核心基地+農戶的方式，由企業發布質量標準，對農戶提供的產品質量合格者予以采購。這種市場化手段，對規范農戶種養行為、保證品質、打開銷路和抵御市場波動更為有效。
同為山區農產品，文成邱老漢文成高山蔬菜和該縣高山楊梅，正是這種模式的典型。每天凌晨，印有“邱老漢文成高山蔬菜”的小貨車，會從百丈漈鎮蔬菜基地出發，直供市區和瑞安等地果蔬直銷點。這些蔬菜比市場同類產品價格高出三分之二。文成高山楊梅，以48顆4斤裝賣出了180到230元每盒的價格。
如果說這種從大戶到成立合作社再到培育公司的傳統山區農產品銷售之路，對資金門檻要求高，也難以短期內解決滯銷難題，那么如今經濟發展的新趨勢，提供了另一條便捷的農產品銷售之路。
“借助渠道企業的資金和網絡優勢，反向延伸產業鏈兩端，快速消化滯銷農產品。”蔡建國總結。實際上，正是這次滯銷，讓劉宗華體會到了新型渠道企業的力量。文成電商平臺特農匯同意為他兜底代銷大米，徹底解決后顧之憂。全國性的物流企業，比如豐巢正借助自有快遞渠道向用戶推送農產品，部分傳統媒體也借助發行渠道進入農產品銷售市場。
政府為農產品備書
致力拓展新型渠道
有了企業和大戶帶動，政府能把主要精力放在為山區農產品提供全域規劃、打造區域品牌、建設質量追溯體系等工作，為農產品品質進行備書。2013年，文成完成農產品品牌戰略規劃，實施文成貢茶、高山楊梅和高山蔬菜三個主導產業和區域品牌，建立質量準入門檻，扶持達標企業或合作社自由子品牌納入區域品牌。
開展農商對接，為山區農產品和渠道企業牽線搭橋，是政府協助化解農產品銷售難的另一項工作。這次南田大米滯銷，文成農業部門就當了聯絡員，通過農民信箱等途徑發動社會各界購買，協調特農匯免費為劉宗華代銷。該縣還引進扶持一批電商品牌，其中“高山菜園”銷售的當地糯米山藥等農產品已在市場形成口碑。“趕街”在該縣設立超200個網點，進駐農村一線掌握農產品銷售信息。
借助鄉村旅游發展，如今成為政府為山區農產品拓展銷路的新發力點。比如，文成鼓勵當地天頂湖農莊、民宿等旅游項目，在內部開設農特產品商店，當游客品嘗到山區農產品后，能第一時間找到銷售點并購買帶走。
中國鄉村發現網轉自：溫州新聞客戶端 2017-06-15
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